鈴木健太郎さん

受講時は大手医療機器製造会社で海外営業企画を担当。新興国(中東・アフリカ)で営業活動、市場調査や現地販売会社の管理に取り組む。現在は同社で中東拠点の起ち上げを担当し現地に駐在。中央大学総合政策学部卒業。趣味はトライアスロン。

BizObiの前身となるサービスで「実践企業分析(損益レベル) 基礎編・実践編」「実践企業分析(三表レベル) 基礎編・実践編・上級編」「実践財務会計 基礎編・実践編」「バリュエーション 基礎編」に相当する内容を受講。

※ 当時のサービスをインタビュー内では「BizObi」と呼称しています。

受講時のインタビュー(2017年)

受講の背景を教えてください。

海外営業で新興国の市場調査を担当しています。新興国は情報が非常に限られており、限られたデータから売上を伸ばす施策を定性的に数字を分析して立てる必要があります。そのような考え方を学びたくて受講することにしました。

新興国の市場調査は難しい仕事ですね。

はい。限られたデータと言いましたが、そもそもデータがない、データがあっても必要なデータがなかったりデータが信用できなかったりします。そのような数字からどうやって結論を導くか普段から悩んでいました。

BizObiで学んだことは何ですか。

データへのアプローチの仕方です。本当に正しいデータか本質から数字を見るようになり、アウトプットの数字もこだわりを持って作るようになりました。これまでは定性的な感覚だけでやっていたことを、定量的な根拠をつけて自信を持ってアウトプットできるようになりました。

また、社内では「当たり前」になっているけれども客観的に考えると疑問を感じる業務がいくつかありました。そうは言っても今まではどうしたら良いかわからなかったのですが、BizObiで数字の考え方を学んだことで、改めて自分の普段の業務を見直すことができました。

授業で学んだ考え方が生きているのですね。

数字の出所が正しいか、数字が正しいか、自分が導き出した数字の根拠を後でしっかりと相手に説明できるかをすごく意識するようになりました。数字の裏付けをしっかりと持って話ができるようになったので、社内説明で上司に指摘を受ける回数が減りました。上司を説得できる資料を作れるようになったので、仕事がスムーズになりプライベートの時間も増えました。

鈴木さんは、以前は営業企画ではなく海外営業の担当でした。学んだ内容は、当時も役立ったと思いますか。

はい。数字に強ければ、こだわりを持って営業活動ができたと思いますし、社内で関係者を説得する際のプレゼンテーションや交渉の仕方がまったく違ったと思います。当時は、数字ということを考えもしなかったので、熱意だけで社内の人を動かそうとしていました。今なら、熱意だけでなく論理的になぜこのソリューションが顧客に必要かを数字の根拠を持って説明できます。戻れるならば、もう一度戻って営業をやりたいです。

BizObiで学んだことを一言で表現すると。

まさに実践力だと思います。プログラムの中で、毎回学んだことをすぐに次の日から使える、そして質の高い仕事ができるようになる、これはまさに実践力だと思っています。

プログラムに関心のある方へメッセージをお願いします。

普段、当たり前だと思っている仕事のやり方を、プログラムで技術や考え方を学ぶことによって、まったく違う角度から見られるようになります。仕事のやり方を変えることで、仕事の生産性が上がり、より質の高い根拠のある仕事ができるようになります。是非、皆さんも受講してみてください。

受講時の鈴木さん。当時は日本の本社で海外営業企画を担当

BizObiリリース時のインタビュー(2021年)

お久しぶりです。いまの仕事内容を教えて下さい。

受講時と同じ会社で、中東・アフリカの営業やアフターサービスを担当する地域統括拠点の起ち上げを行っており、中東に駐在しています。

それは面白い仕事ですね。

拠点の設立から担当し現地で1年半を過ごしたところですが、設立したばかりなので、採用、営業、オペレーションのインフラ構築、法務など、何でもやっています。まだ組織がよちよち歩きなので、日々走り回って足りないところを積み上げています(笑)。

もう、昔話だと思いますが、今振り返ってみてBizObiで学び役立っていることがあれば教えて下さい。

当時学んだことは本当に今でも役立っていて、資料を見返すことが定期的にあります。むしろ、あの学びがなかったら今の仕事が務まらなかったのではないかと思うぐらいです。当時のインタビューを見返したのですが、仕事で役立っていることとして、今であれば「数字に基づいて自分でストーリーを作って説明できるようになった」という点を強調したいです。

例えば、今は現地で会社を代表する立場なので、顧客である現地の病院のCEOやCOOと会話をする機会が多いです。その際に根拠のないストーリーは一瞬で見抜かれます。経営層は数字を見なければ納得しないので、こういった顧客と、病院経営や販売している(医療用)装置で実現できる生産性の向上を、財務の数字でしっかりと議論し、定量的に裏付けのあるストーリーを提案できるようになったのは、BizObiで学んだことがベースになっています。当時、演習で扱った事例を今でも覚えていますよ。

(演習で扱った外食やアパレルの企業の名前を聞いて)よく覚えていますね。

どれも身近でイメージが沸く会社で、ものすごく具体的に議論したので、今でも印象に残っています。当時、財務会計や財務分析を学んで、企業を財務で立体的に理解できるようになりました。そのおかけで、仕事でも病院の収益構造を立体的に捉えられるようになり、当社の装置を導入すると数字でどこにインパクトが出るか、PLでどれだけ利益が出るか、サブスクリプション形式にするとBSにどのように影響するか、こういったことを顧客としっかりと会話できています。数字に直接触れない場合も、定量的な根拠を持っていると、こちらの自信が相手に伝わる感じがしますね。

当時も、定量的な発想を学んだことが営業に役立つと言ってくれていましたね。

そうですね、新卒で営業になったばかりの頃は、営業している装置の機能、価格、それからアフターサービスの話ぐらいしかしていなかったと思います。思い返すと恥ずかしいです(苦笑)。今では、経営層や現場のお医者さんなど相手によってストーリーを変えてお話しします。現場の先生にお話しする場合、先生は装置の購入にあたって最終的に病院のオーナーに説明をする必要があります。病院の先生は優秀な方ばかりですが、病院経営や数字に通じているとは限らないので、病院経営の数字については先生よりも自分が詳しく先生をサポートできる立場でありたいと思っています。

最近の鈴木さん。中東で行われた医療業界のグローバルサミットにて
話は変わりますが、中東で拠点の起ち上げを担当しているということでした。拠点設立の担当者として、学びで役立っていることはありますか。

海外の現地法人でPL・BSを管理する立場なので、学んでいなかったらそもそも困っていたでしょうね(笑)。それから、現地子会社に出向しているので、今の私の「株主」は日本の本社になります。BizObiで財務に加えてファイナンスの考え方も学んだので、本社のスタッフと会話する際に、相手が「株主」の視点でどのようなことを考えているのか、なぜ相手はこの質問をするのか、「株主」の背景を考えて対応できています。現地法人の経営では、事業提携などさまざまなトピックが出てきますが、そういったテーマを専門家と議論することができるのもBizObiで学んだおかげです。それから、営業の時は目の前の予算の達成に精一杯でしたが、学びを通じて事業を中長期で考える視点を身につけることもできました。

そのようなトピックを扱った記憶がないのですが…。

例えば、事業計画の将来予想をどのように作るか。BizObiでは、事業計画の前提をどのように考えて、3〜4年先の数字を想定するか、シミュレーションを議論しました。今は、そのシミュレーションの「逆算」をしています。マクロに市場規模を予測した上で、自社としてこれだけの売上を作ろうとすると、どれだけの数字を達成しなければならないか、それをどのように実現するか、そのような考え方をしています。予算を持っているので、短期にはもちろん営業活動に集中しないといけないのですが、長期にはもっと大きなピクチャーを見なければいけない。本社の考えとも整合していないといけない。顧客、市場や株主を含め、事業の全体をイメージし考えられるようになったのは、当時の学びの本当に大きな収穫で、今にもの凄く生きています。

言われてみれば、そのような議論を企業分析の実践編や上級で扱いました。しかし、そこまで吸収できたのは、鈴木さんが熱心に学んでくれたからだと思います。当時、電車で移動中にレクチャーや演習の出題部分のビデオを見て、答えを移動中に考えていると聞いたことをよく覚えています。

BizObiでの学びがすごく良かったので、現地でMBAに通っているんですよ。グローバルにいろいろなバックグラウンドの人とディスカッションできることは凄く学びになっていて楽しいのですが、仕事に役立つという意味では、BizObiの方が役立っているかもしれません(笑)。

BizObiは「実務ができるようになるトレーニング」というコンセプトなので、そのように言ってもらえると嬉しいです。しかし、当時の若い鈴木さんを知る自分からすると、鈴木さんがわずか数年の間に中長期で事業を考える経営者に成長していて、こんなことを私が言うのも失礼ですが、感動しています。

経営の視点では、短期の視点と中長期の視点を両方持つ必要があります。自分は目の前のことを追いかけたくなるタイプなので、性格を変えるぐらい意識しています(笑)。扱っている装置は病院で10年は使われるので、10年後のことを想像して自分たちの事業構造やサービスの提供方法を考えないといけません。また、担当しているエリアが広いので、国ごとに何にどのように取り組むかプライオリティをつける必要もあります。まだ、拠点を設立して日が浅いので、採用を含めてしっかりと取組み、これから3〜4年で深みのある自立した組織にしていきたいですね。

お忙しいところ、ありがとうございました。これからも頑張って下さい!
現地の大学を支援する契約の調印式にて